个人认为，亚马逊广告是运营里最考验数据分析和逻辑思维能力的板块。一个合格的广告专员，除了自身的悟性外，还需要大量烧广告来供你不断复盘，提升自己对方向和细节的把控。
下面讲下自己对广告优化的理解，（超长文字）
·广告方向
·广告布局
·广告框架
·预算策略
·竞价思路
·升/降/否词逻辑
·优化周期
第一步：确定广告方向。
我认为，在优化广告前有个核心要素，就是明确方向。简而言之，就是你要了解你现阶段广告的目的。方向对了，优化的结果才不会南辕北辙。
举个简单的例子，你的链接现阶段处于成长期。广告需要高转化和高订单量来推动自然排名。形成正向的销售闭环。
但假设你现阶段以ACoS为核心指标，只衡量广告的短期收益，就会触发负向的销售闭环。换个说法就是，ACoS决定的是你卖家的收益情况，对亚马逊无任何益处，它凭什么推动你的链接，给予你更多流量。
广告的目标及方向是什么？（进阶篇1）
——广告一直是亚马逊热度不减的话题，随着亚马逊对操作评论及订单政策的缩紧，大家对广告的重视也在不断递增。本系列专题就广告内容做一个浅薄的分享。抛砖引玉。
亚马逊上任何广告活动的最终目标都是推动自然销售额的上升，减少广告投入。
依赖广告推品，要盈利，核心就是控制广告费用的占比。也就是说一条成熟的listing最终广告的TACoS必须是低的。(TACoS = 广告支出/总销售额)
而TACoS 指标的核心是广告支出推动自然销售额，并实现正向销售闭环。
正向的销售闭环：高的广告支出带动广告销量，广告销量推动自然排名，高的自然排名带来更多的自然销售额。
负向的销售闭环：低的广告支出减少了广告销量，低的广告销量致使自然排名下降，自然排名下降导致自然订单减少。
增加广告费的方式不可避免的要跟另一个广告指标ACoS相冲突。特别是在新品前期，为了获得高曝光的展示位，高的cpc竞价促使ACoS急剧上升。不少由财务掌控的小公司，会因此卡死前期的广告投入。
这也导致了负向的销售闭环。listing的表现一日不如一日，虽然Acos控制住了，但整体的销售额在不断下滑。
下面展示下ACoS与TACoS在不同推广策略下的关系：
正向状态：
广告支出的增加通常会导致 ACoS 和 TACoS（这里是从第一季度到第二季度）的短期增长。
随着 ACoS 稳定在更高的水平（在第二季度），理想情况下 TACoS 应该开始下降，这表明已经触发正向销售闭环。（当广告订单的增长，推动自然排名时，就会出现正向的销售趋势）
负向状态：
通常，减少广告支出时，ACoS 和 TACoS 会出现短期下降。但随着广告订单的下降，自然排名逐步下滑，TACoS反而上升了。（这也就是我常用的一个描述：温水煮青蛙）
持平状态：
当 TACoS 和 ACoS 都稳定（或在同个水平上下波动）时，这代表即没有触发正向销售闭环或负向销售闭环。
这可能发生在高度优化的广告活动中或未对广告活动进行任何调整时。
综上，验证了亚马逊广告的最终目标：触发正向销售闭环，也就是推动自然销售额的上升，减少广告投入。
按这个逻辑推演下去，已知TACoS=广告支出/总销售额，那么有2种方向快速激活正向循环：
提高广告效率
提高自然销售额
提高广告效率
包含2个方面，1是减少不必要的广告支出；2是提高广告销量。因此有以下优化方向：
·否定无效流量（广告支出减少，而总销售额保持不变或增加）
·将预算转移到更有效的目标（广告支出保持不变，而总销售额增加）
·投入更多的预算到高转化广告活动（广告支出增加，但总销售额以更快的速度增长）
提高自然销售额
广告如何提升自然销售额的一个前置条件是推动自然排名。那广告如何推动自然排名？推动自然排名的核心要素是：订单、转化。这也是为何提升广告订单能推动自然排名的原因。
那推动哪些词能快速推动整体关键词的自然排名或提高自然流量？答案是核心根词。根词自然排名的提升能带动整体关联词的排名的提升。另外，根词也是最主要的流量来源。
综上，广告的方向是最高效地提升广告销量和转化。广告的目标及方向是什么？
回到这个问题，最后的结论就是：广告的最终目标是推动自然销售额的上升，减少广告投入。方向是最高效地提升广告销量和转化。
——广告一直是亚马逊热度不减的话题，随着亚马逊对操作评论及订单政策的缩紧，大家对广告的重视也在不断递增。
亚马逊上任何广告活动的最终目标都是推动自然销售额的上升，减少广告投入。但针对Listing的不同阶段和不同状态，最终目标有不同的实现路径和手段，也就衍生了次级目标。
要确认广告不同阶段的次级目标，首先得引入一个产品生命周期的概念。
产品的生命周期概念由美国经济学者弗农·史密斯于1966年提出。作者认为产品与人一样，都经历了形成、成长、成熟、衰退四个阶段。对应到产品里就是开发、引进、成长、成熟、衰退四个时期。
引入期：指产品从设计产出直到投入市场进入测试阶段。
成长期：当产品进入引入期，销售取得成功之后，便进入成长期。需求量和销售额迅速上升。
成熟期：指产品走入大批量生产并稳定地进入市场销售，经过成长期之后，随着购买产品的人数增多，市场需求趋于饱和。
衰退期：指产品进入淘汰阶段。随着科技的发展以及消费习惯的改变等原因，产品的销售量和利润持续下降，产品在市场上已经老化，不能适应市场需求。
正常情况下，前期都是亏损推动引入期增长的状态。随着产品进入成长期，利润逐渐攀升。直到踏入成熟期达到顶点。
但要强调的是，产品生命周期图是理想化的产物，大多数产品并没有完美地遵循曲线。例如，增长或成熟期间的销售额可能会突然下降，这并不能准确反映产品在生命周期中的位置。如何判断产品处于产品生命周期的哪个阶段，以下是判断标志：
Listing一样会经历这四个阶段。在判断完listing所在的时机后，以下就是对应的各时期重心及广告次级指标：
引入期的重心是增加曝光和收录（进入市场，产生需求）；指标为曝光量&转化率。
生长期的重心是增加流量和提升转化；（提高利润）；指标为转化率&流量。
成熟期的重心是稳住坑位；（维持利润）；指标为Acos&流量。
衰退期的重心是尽可能无亏损或低亏损清完库存（退出市场）；指标为Acos。
为何引入期的指标是曝光量&转化率？
引入期有2个目的，1是让更多的消费者看到你的产品；2是过渡到生长期。因此曝光量就是一个核心指标，其次就是转化率。高的转化率推动自然排名，同时带来更多的曝光。
为何生长期的指标是转化率&订单量？
生长期代表该产品的市场竞争力大，既然市场竞争力大那我们要做的就是给予更多的流量。关键词排名受订单和转化率影响，高的转化和单量会推动投放的关键词排名，带来更多的自然流量。
因此，广告层面需要大量投放预算，并提高广告转化，推动产品进入成熟期。
为何成熟期的指标是Acos&转化率？
成熟期意味着产品销量≈或=市场需求上限。因此以盈利为主要指标。但成熟期也需要稳定TACoS占比，因此核心词的转化率也是个核心指标。
为何衰退期的指标是Acos？
衰退期意味着市场需求逐步下滑，利润空间不断缩小。整个方向是不亏损或少亏损地快速清完滞销库存。因此Acos也是核心指标，但可适度放宽。
在前三个时期，一个核心不变的指标仍然是转化率，不断提升的转化及不断提升的单量，共同激发了正向销售闭环。正向销售闭环也符合一个理想化的产品生命周期。
第二步：确定广告布局。攻打洛阳的大方针已经定下了，但你要靠什么战略去取得胜利。
①农村包围城市，还是②长驱直入，直取洛阳。
①优先推次一级大词，随着链接精准力的提升再强推大词；
②直奔核心大词，利用站外、刷单等手段快速推动大词排名。
一般而言，链接质量无优势，推广资源不充裕的建议
①。产品有爆款潜质，推广资源充足建议
②，一步先步步先。第三步：确定广告框架。战略有了，配套的战术也得确定下来。
若你的选择是①，前期有1个推荐的广告框架。
自动组 + 广泛组 + 商品定位组 + 精准组（大词&次级词）
自动组+广泛组+精准组跑收录词，精准组大词收录完后降低竞价。商品定位组先选择类目投放（选择低星高价位竞品），后续加入自动组跑出的高转化Asin。
优势：商品定位+精准组（次级词）避开核心战场，有利于提升转化和单量。自动+广泛组竞价低，曝光高，有利于适当控制ACoS。
选择是②链接主要分为四个阶段：引入期、成长期、成熟期、衰退期。
下面直接讲各阶段的广告打法方向。
引入期打法（曝光+转化）：
1. 开精准核心词组 + 自动组 + 产品定位组，均按固定竞价；
2. 商品定位组以New release榜单 及同类目低星竞品为投放目标；
3. 精准跑完收录后降低竞价，减少曝光；自动组持续跑词跑Asin。
Note：随着链接竞争力提升，不断提升预算和调整预算分配。后续以精准组为主，商品定位及自动组按表现分配预算。精准组逐步转变到以CR为核心指标。
成长期打法（流量+转化）：
1. 开设词组广告，扩大精准流量；
2. 精准组强烧核心根词，打到首页，推动自然排名；
3. 自动组持续选词到商品定位/关键词定位组，只保留低于盈亏平衡ACoS的Asin/关键词。过半预算投入到精准核心词组上。
Note：随着链接竞争力高于市场平均值or核心词推动首页，逐步开设SB&SD广告，进一步提升转化和单量，对SP广告中表现好的关键词及Asin进行包围。
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