被物流按在地上反复摩擦！2020年都快过去了，跨境卖家如何破局？

魔幻的2020年，对于跨境电商卖家来说，惊险又刺激。很多商机，也伴随很多的危机；时不时的爆单消息，时不时的爆冷传闻；总以为该来的都来了，但每天又都会面临新的挑战。在仅剩还不到半年的时间里，跨境电商卖家还有哪些商机可以搏一搏？面对未知的危机，卖家又要如何渡过？

隐秘的角落——跨境小B市场

"XXX卖家爆单了"、"XXX卖家单量下滑了"、"XXX平台又出新政策了"……那些直面消费者的跨境电商C端卖家，似乎就处在行业的"聚光灯"下，"一举一动"都可能成为行业媒体的选题，"一颦一蹙"又可能成为圈内人茶余饭后的谈资。

但在不寻常的2020年，还有一个卖家群体，正在迎来大爆发。他们便是，跨境小B的卖家。

为什么说小B卖家，正在爆发？

正如我们每天所接收到的资讯、信息——疫情下，C端卖家爆单、销量猛涨，其实主要是由于新的线上买家增量以及线上消费需求的共同推动。那我们不妨就从C端卖家的链条开始溯源倒推。

从我们的角度来看，跨境电商领域C端卖家，其实可以按区域分为三大类——中国卖家、海外本土卖家、海外的海外卖家。而据Maketplace2019年的数据显示，亚马逊、eBay、Wish、Etsy、Shopify等全球Top电商第三方卖家规模（不含中国）超1000万规模。由此可见，海外卖家的规模也不可小觑。

我们再来讨论一个问题，这些海外卖家，他们销售的产品是从哪里来的？

疫情之前，这些海外的C端卖家，货源多是通过本地的传统贸易商、中间商去采购，而这些传统贸易商、中间商又多是通过一般贸易的形式，从中国的工厂采购货物（中国世界工厂的名号不是白来的，虽然没有具体数据）。但疫情下，原本线下渠道难以行得通。所以，这些C端的海外卖家，索性就跳过这些中间商，直接溯源产地通过线上渠道采购中国产品。由此，便促进了中国跨境小B卖家线上市场份额的增长。

再往上游延伸，如刚才提到的海外一般贸易的采购商、中间商，受疫情的影响，他们原本的采购渠道和采购的模式也发生了变化。

从采购渠道上来说，疫情前他们通常到展会、工厂等实地，通过线下渠道进行采购，而疫情期间线下渠道无法展开，便被迫大量的转到线上的渠道；从采购模式上来说，因其线下的实体商超客户，大量的关门停业需求量减少，在疫情并不明朗的形势下，其采购模式上也会更倾向为小批量、多频次的线上批发模式。而这种改变，也推动了线上小B市场的发展。

除此之外，疫情下在线展会如线上广交会、直播等新兴工具、模式的出现，也给更多的小B卖家更多的生意机会。

其实，小B市场的爆发趋势，我们从一些平台今年的政策调整也可以看出一二。比如某些平台推出了助推小B卖家开发海外市场的新模式；又比如像敦煌网这样的B2B平台，大力招募优质卖家，并给予其大力的扶持。而这些都是平台基于大数据、市场观察，综合推导出来的结果。

值得注意的是，跨境电商行业中，无论C端的卖家还是小B卖家，两者在备货模式、资金周转周期、运营逻辑、目标市场、受众人群等方面都是几近相似甚至相通的，只是具体表现在不同的供应链层级上。所以小B市场的爆发，不仅是小B卖家的机遇，同时也是C端卖家开辟增量市场的新通道。

2020——海外仓元年

2020年跨境电商小B市场的增量是毋庸置疑的，但其实从年初到现在，小B卖家和C端卖家一样，每天也面临着各种不稳定的因素，比如，年初可能主要面临的是货源问题，而在国内正式复工后，贯穿始终的就一直是物流问题了。

从被防疫物资拉高的空运价格、货量暴涨的海运渠道、包括美国疫情、暴乱引起的尾程延误，以及最近几天UPS、Fedex、DHL又一波的涨价……无论是邮政还是专线，直发的各渠道价格暴涨，且时效也更加不稳定。由此，更多的卖家将直发货物转向了海外仓。

有意思的是，有业内人士提出一个观点——疫情下美国利率的降低，催生了"老美"买房的热情，而买房之后自然是要购买家居产品，这从一些平台的品类销售数据中也可以得到证实，而这类重货、大货、抛货产品自然也是通过海外仓的渠道进行销售的。海外仓的市场需求被进一步拉升，其供需平衡已经被打破。

实际上，从今年3、4月份到现在，无论是亚马逊FBA还是其他的三方海外仓，一直都是供不应求的状态。而近期，随着大量直邮卖家的货物备到美国的海外仓，且其货物本身并无法进行一个高速的流转，导致当前三方海外仓的仓储情况更加被动。

但从当前行业的发展趋势来看，卖家对海外仓需求在短时间内是不会降低的，且未来一段时间还将会有愈演愈烈的趋势，预计在接下来的1-2个月的时间达到顶峰。而这主要源于中国卖家针对接下来的Prime Day、Q4旺季的备货上，比如下半年像卖羽绒服、卖冬装的卖家以及圣诞相关产品的海运备货，基本上也是这一两个月开始行动了。

海外仓的需求暴涨，但是海外仓的供应量却是无法短时间内提升的。

"其实建起一个海外仓并不难，说白了就是一个仓库，有资金、投入成本就好，那为什么爆仓以及亚马逊货物大量涌入第三方海外仓的情况下，大家不马上去扩仓呢？因为海外仓的核心是其内部的操作系统、人员经验、服务水平、整体流程等，这些软实力一般服务商是一时半会儿无法迅速达成的。业内人士解释道。

所以无论是平台还是三方海外仓，暂时只能是通过对于仓库货量控制，来维持海外仓的供需平衡。比如说亚马逊近段时间的"限制入仓"政策，实际上很多三方海外仓也在筛选"优质顾客"入仓，或是去提升仓储费用去倒逼卖家加快货物的流转。

实际上，在这样的状况下，卖家、平台、物流服务商都很难受。

"卖家使用海外仓，不仅可以获取更多的平台政策扶持，提升销量，更可以降低销售成本，提高货物周转效率，加快资金回笼速度，增加买家体验和粘性。加之疫情的影响，卖家对海外仓需求更大，使用范围也更广了。需求更大不仅仅体现在海外仓现有的卖家，还有更多的来自于新增的卖家。在使用范围上，之前卖家更愿意在海外仓备一些直发物流成本较高的货物，比如大件物品，现在扩展到更多的品类，尤其是一些销售表现良好的产品。"敦煌网招商总监叶煌煌讲道。

以敦煌网的数据为例：

如下图，A、B卖家销售同样的产品，A卖家3、4月份没有使用海外仓，5、6月份开始使用海外仓；B卖家3—6月一直在使用海外仓。

可以看出，A卖家2020年5月份使用海外仓的GMV比4月份没有使用海外仓增长高达7615.45%，6月份比5月份增长也达721.03%；而两个产品一样的卖家，2020年4月份，使用海外仓的卖家B GMV比未使用海外仓的卖家A GMV提高17625.95%，5月份，两者都使用海外仓后，比例为440.78%，6月份则为8.03%。

海外仓也面临生死劫

直发转海外仓的需求、平台官方政策影响下的转仓需求、海外线上消费激增带来的货量增长——短时间海量货物的涌入，海外仓渠道的供需平衡也被打破。加之疫情下，仓库人力的短缺，排仓、爆仓、费用上涨等问题日益凸显。原本卖家所看重的海外仓稳定、安全的优势，似乎也很难立得住脚。跨境电商行业单量的增长和物流掣肘的矛盾再次被推向顶峰。

叶煌煌介绍道："消费者并没有因为疫情的影响而降低对于网购物流时效的要求，反而随着跨境电商市场不断扩大，消费者对于发货时效有了更高的要求。基于这样的市场要求，也为帮助卖家解决海外仓难题，日前敦煌网也针对重点国家，开启海外仓模式。"据悉敦煌网针对使用海外仓的卖家，给予以下5大板块的政策支持：

平台政策扶持

- 佣金政策：海外仓订单执行1.5%佣金政策；

- 账期政策：发货后可执行T+5放款至资金账户，提现实行T+1放款；

- 交易手续费：2.5%；

针对海外仓订单公司给予的政策，此政策适用于9月30日之前的订单。

站内强化曝光

- S级、A级平台活动海外仓专属会场+月度海外仓活动；

- 搜索&推荐加权，列表页商详页强化海外仓营销元素；

- DHLive/新人专区/榜单/有好货/会员专享场景化导购；

- 购物车营销/感谢页搭配购。

站外全渠道引流

- PPC/SNS广告海外仓集合页推广；

- SEO的列表加海外仓集合页；

- 向所有平台推荐海外仓长期活动、核心Publisher定向推广与激励；

- 充分发挥Top20 Deals资源，组织大型KOL推广活动。

社媒阵地内容营销

- 官方号直播，同步5大社媒平台，总覆盖500万人次以上；

- 官方号日推，预计覆盖5亿人次以上；

- 官方群组，覆盖540万人次以上。

物流仓储支持

- 头程费用，美国海运低至6元/kg；

- 仓储费用入仓30天免费 ；

- 尾程费用美国大件产品低至$7.18；

- 保险赔偿机制。

除此之外，现在敦煌网还针对跨境电商卖家以及传统转型卖家开放招募，只要你的品牌及认证资质齐全且可申请退税的非侵权、非高仿类产品，就有资格进驻敦煌网平台，开启跨境新赛道。

点击此处，报名&了解敦煌网招募详细信息，或加QQ群：812671538 （备注：海外仓+卖家id）

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