2020年系独立站卖家的丰收之年。独立站大卖半年斩获20亿元GMV，超百位卖家净资产过亿；环球易购、通拓科技等上市企业独立站板块盈利突出；中东独立站典范SHEIN更是甩开同行跑步IPO……
跨境战至下半场，老独立站卖家大网捞金的同时，新卖家也换守为攻、狂飙突进入围独立站市场。
深圳、广州……卖家圈层相交重叠！选品多参考当地产业链
如果说亚马逊、eBay、Wish等平台是卖家布局跨境的第一条主线，那不断扩充的品牌自建站风口，则是卖家的第二条主线。虽说二者运营玩法截然不同，但"平台+独立站"的普遍布局，还是使得第三方平台卖家与独立站卖家大量相交重叠，且两者之间多有跨圈层转型、相互导流的作用。
不妨，以中国跨境电商卖家的创业基地来看。早期，一批起于深圳华强北的卖家对峙于江湖，"卖家腹地"愈热，也源源不断的将这种跨境氛围向周边沿海城市及内部城市传输。新老板Shoptago创始人林永鹏（即下文Marco）观察到独立站卖家最多的还是深圳，因为深圳跨境电商的创业氛围较为浓厚；其次是国内重要的产品集散地——广州，如广东佛山、东莞；再者，其他独立站卖家多集中于上海、青岛、成都、宁波、厦门、泉州等跨境服务较为完善的城市。
另一个建站的核心要素，产品供应链，也会左右卖家的创业选址。例如，Marco指出广州独立站卖家多偏爱于时尚类目，如服装；深圳卖家偏好3C数码电子，青岛的泳装，温州的鞋子、许昌的假发等等。这种偏好说明两个问题，第一个当地产业集群效应能够丰富独立站卖家的供应链，第二个靠近供应链源头会降低他们的选品及采购成本。
垂直精品、铺货站群，卖家的运营"心理战"
很少有人能够逃过"赚快钱"的诱惑，独立站卖家也是。200多个账号，一个爆款一套房，铺货测品的站群运作方式简单粗暴，更像是卖家的投机行为。"这类玩法下，虽说多账号可单个站点的生命周期很短。例如，一个爆品大概在两周到一个多月之间，基本就玩完了。铺货站群的打法非常累，需要卖家不断找到新的产品，并且投入大量的时间、精力打爆它"。
反观垂直精品站点，它则具备更长久的市场竞争力。Marco坦言，垂直精品站对卖家的产品质量有要求，侧重对流量的深耕运营，对客户有响应服务且站点和产品的生命周期都较长。"个人认为，熟悉流量营销的卖家可以从铺货模式开始切入精品站，而有平台基因的卖家只适合垂直站，不适应铺货模式，因为运营平台的卖家更关注长期的价值以及他们习惯对运营的重投入。"他继续讲道。
聚焦市场现状来看，尽管上半年很多卖家投入防疫用品的销售，但只有少数卖家能够快速起量并成功存活。其他常规类目，如很多卖家持续在做的3C电子、家居、服装，这些大的类目下反而孵化出了很多细分品类的垂直精品站。
如何决断卖家对"赚快钱"的心理战，在Marco看来认清这个事实尤为重要——"独立站的挑战在于，如何深耕运营、提升独立站的竞争力，驱动独立站的增长。"提出思考的当下，再选一个开店门槛低、上线时间短、营销功能强、流量转化高的建站平台，如新老板Shoptago；同时他还建议卖家聚焦并深耕某个品类，多做对站点长期价值有意义的投入，如品牌投入、产品开发投入等等；这样卖家才能够在持续变化的环境中，保持更机动、鲜活的市场竞争力。
转化率需治本！流量变现，需依循营销渠道分化
近几年，在流量成本不断下探的红利期下，独立站引流无疑赶上了好时机。较此前不同，独立站卖家更多将提升订单转化率的目光，聚焦到新出现的营销渠道。例如，TikTok短视频，直播等跨境引流新风口。
截止目前，已有一批独立站卖家正在使用"TikTok+独立站"的短视频引流，可真正能够扭亏为盈的卖家还是少数，大部分卖家依旧需要在试错的前提下，持续优化调整运营战略。
对此，Marco也提供了行业佐证。据他观察，在前期投入测试的这些卖家中，大部分反馈"TikTok+独立站"的转化率并不理想，只有极少部分的卖家能做到盈利，但也未能形成规模化。好在短视频的流量入口非常大，后续的流量商机也难以预料，建议卖家持续关注短视频所对应的销售热门品类；了解短视频平台的广告优化机制；同时在不定期内依据变化进行测试，这种卖家才更容易找到优先突围的机会。
短视频之外，直播的高歌猛进也为独立站卖家提供了新机遇。凭借短平快的优势，直播带货已经成为众多卖家提升品牌销量的必备选项。一种，在TikTok这样的短视频流量平台，卖家借助与网红、KOL的"深度合作"，谈好分润或广告投入的合作形式测试直播带货的转化价值，间接将平台流量导入卖家私域流量进行二次转化；另一种，不借助第三方流量平台，直接将卖家私域流量作为直播卖货的第一渠道，这样的买家粘性和订单转化率更高。当然，第二种玩法需要卖家具备一定的沉淀流量和用户基础，提醒卖家谨慎使用。
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（文/ 钟云莲）
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