不知道有多少人,在自己的外贸生涯中,遇到一个非常常见的情况——客户被合作的工厂抢了。
遇到这种情况,大家一般都是怎么去解决的呢?这一场艰难的客户保卫战,应该怎么打呢?
我想写一写我的朋友Anna的故事,希望给大家一些启发。
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01-和A工厂之间的小插曲
之前,我的朋友Anna跟我说,她的一个客户在一开始就态度非常明确,只愿意和工厂合作。所以在一开始的时候,Anna就默认自己是工厂。
这个A工厂,Anna已经合作很多年了,大家从最初的相互扶持,到后来的相互成就,相互信任。自然而然地,这个客户之后所有的合作都是直接以A工厂的名义去完成的。客户直接和工厂签订订单,直接把货款打到工厂的账户,然后以工厂的抬头出口,这是一种很常见的合作模式,因为更容易获得客户的信任。
但是,Anna说随着客户订单量的增加,A工厂开始出现配合度下降、利润分配拖延等问题情况。这时候,Anna开始想,是不是因为订单量增长,工厂有了动利益的想法呢?这一拖再拖,所有应该结算的利润就这样积压了好几个月,Anna虽然心有不快,但是因为大家还有其他客户的深度合作,不能一下子翻脸。
面对目前进退两难的困境,她问我要不要直接找工厂摊牌,或者怎么做更合适呢?
我问了她两个问题:
1)除了利润分配搁置以外,这个客户的所有订单是否和之前一样顺利完成?2)对于Anna的其他客户的打样和订单,是不是还像之前那样积极和及时?
对于以上问题,Anna给予了肯定的答复,这些还是一切如常。
根据Anna提供的信息,我个人认为她和工厂的合作应该没有太大问题的,不如直接去和工厂面对面地沟通一下,从回忆之前大家艰难起步,到通力合作,直至现在发展地越来越好,打打感情牌,再阐述一下当下自己遇到了资金上的困难,希望工厂能够支持一下,早点清算利润,最后展望一下在手客户的未来以及其他正在跟进中的客户,表示彼此之间的合作是长久的,不是短暂的。
铺垫了以上内容后,再跟工厂坦诚地聊聊,为什么不按照之前的约定结算利润,是不是遇到了什么困难?毕竟,合作了那么多年,一直都非常顺畅的。
工厂也坦白了,自己工厂当前确实遇到了一些问题,其中最重要的部分就是资金紧张的问题,但是不想直接告诉客户们,主要是担心大家会对今后的合作有所顾虑,所以一直没有如实相告,希望Anna可以理解。
听完工厂说的具体情况,Anna一颗悬着的心也放下来了,她说这么多年的合作都是互相支持的,那么接下来,她也会给工厂一定的支持。最终,Anna和工厂达成了共识,由原来的一单结算一次,改为5单结算一次,但是,前面已经拖欠很久的订单,希望在一周内结算清楚,这样对双方都好。
经过这件事情,Anna和工厂解除了信任危机,彼此之间建立了更深的交情和合作的默契。
这是一段小小的插曲,充分展示了合作中,双方坦诚沟通的重要性。
02-真的有工厂撬客户了!
然而,还没为Anna高兴多久,新的问题又来了。
另外一个合作的B工厂,真的是赤裸裸地在以实际行动展示了他们要抢客户的行为,手段十分可恶,彻底刷新了Anna的三观。
Anna和这个B工厂也合作了几年,一开始合作非常愉快,顺畅,但是,随着Anna订单的渐渐增加,工厂开始动起了歪心思,他们开始采取各种手段挖客户的信息。得到其中一个客户的联系方式以后,他们开始着手明目张胆地撬客户,当然,方法也很简单粗暴——给这个客户报极低的价格,以此吸引他们的注意力,挑起客户直接和工厂沟通的兴趣。
B工厂最初在背后做这些小动作的时候,Anna并没有发现任何端倪。直到后来,客户告诉Anna,B工厂的业务员直接联系他了,报了很低很低的价格。
都说商人追逐利益是一切行为的根本,这个世界也确实很多很多人为了利益不择手段,自伤信誉。Anna从知道事情的真相开始极度的愤怒,到后来慢慢冷静下来。值得庆幸的是,曾经客户询问Anna是工厂还是贸易商的时候,Anna并没有假装自己是工厂,所以客户才会在工厂联系他们的时候,就通知了Anna这件事。
根据这件事,Anna初步判断客户目前还是认可她的,但是在极低的价格面前,她不确定客户后面是不是会被打动。
Anna尝试着跟工厂沟通,企图解决问题,但是一开始,工厂并不承认自己的行为,推说可能是业务员在开发客户的时候交叉了,并不是故意要去联系Anna的客户的。
因为合作了很久,Anna对他们也足够信任,真的以为只是巧合,业务员进行自主开发的时候,无意中找到了她的客户。既然是误会,那解释清楚了,停止这种行为,就好了。就像A工厂一样,只是一个美丽的误会。
此时,B工厂还提出,为了避免以后发生类似的情况,Anna最好把客户资源共享一下,然而这个提议直接被Anna拒绝了。
安抚好Anna以后,工厂撬客户的行为并没有停止,他们给客户发了生产客户产品的图片,告诉客户他的产品一直都是在他们工厂生产的,希望客户能直接跟他们合作,多出来的利润就是客户的。此外,他们甚至找到了Anna的其他客户,同样进行低价开发。
当客户们把这一切告诉Anna的时候,,Anna感到那种被自己信任的人的背叛,虽然恼火却又无可奈何,因为她不能阻止工厂去联系客户。
于是,面对当前严峻的形势,她没有坐以待毙,更没有当下和B工厂撕破脸,因为还有一些正在进行的订单需要完成,所以她当做什么也不知情。
03-找到新的合作伙伴
私底下,她已经开始寻找新的合作伙伴,力求突破当前困局。最终,功夫不负有心人,经过三周的筛选,她找到了适合的,可以替换B工厂的新供应商。
在B工厂还在孜孜不倦地攻克客户的时候,Anna迅速地完成了和新.............
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