客户购买你商品的底层原因是什么？

客户购买你商品的底层原因是什么？

你们有没有仔细想过，客户为什么会买你的产品？

是因为你产品便宜，因为质量好，有创意？

不是。

是因为客户购买的时候，不知道还有比你的更便宜，比你质量更好，比你更有创意的产品.

这就是不完全信息博弈。

-------不完全信息博弈-------

不完全信息，就是你知道的，他不知道，他知道的你不知道。信息不是对称的。博弈，就是策略。

而客户在购买商品的时候，都是在信息不对称的情况下做出比较合理选择。

如果客户非要在完全信息对称的情况下去购买一件商品。会出现什么情况呢？

成本太高了。

例如买车，你得知道整个生产流程，知道每个配件的价格和性能，知道发动机，了解变速箱，会分别音响质量，看出轮胎规格和性能。对于普通消费者，这样几乎不可能的。

成本高到什么程度？高到几乎等同于要购买商品的价格。如果车子20W，你要在完全信息平等情况购买，你要去各种培训和学习，花的成本估计也差不多20W，甚至会更高。

-------老虎的故事-------

有这么一个故事

你和朋友再一个房间里，突然跳进来了一只老虎，怎么办，赶紧跑啊，老虎会吃人的啊。但是你朋友说：不用跑，它不一样，不吃人的，很善良的。

你跑不跑？

肯定先跑啊，万一老虎不是善良呢？

难道我还要坐下来问你为什么不咬人，是不是你养？是不是牙齿拔掉了？

那这样代价太高了！

如果什么都要信息完全对称，那真的太难了。

-------对老外有偏见-------

我们是否都觉得黑人就是来骗中国女生的？

首先我们有真实案例，报纸都说了，能错吗？报纸说的只是一个例子，那我们为什么认为所有黑人都这样呢？

因为如果我们要真实了解所有黑人，那么就得跟他们沟通，跟他们住一起，了解他们。没有必要。

人们经常以偏概全做判断，那是不得已，因为信息费用很高。以偏概全作判断当然会发生错误。但是跟他要付出的成本相比，还是值得的。

-------优化卖点-------

既然这样，我们如何利用信息不对称优化页面，就是优化你的卖点？

就是让客户想获得你产品的卖点信息的难度上升！

假如你要卖一个不粘锅，你应该用什么做为你最大的卖点呢？不粘锅肯定是不粘作为卖点啦。但是你仔细想想，要客户获得这个信息难吗？

不难，买回来，煎个蛋就什么都知道了。

你可以说你的炒锅很坚固，可以忍受3只大象同时站立，那客户几乎无法证明这个卖点了。

当然炒锅用这个做卖点确实牵强，只是举例子

举个最常见的例子吧

高级手表，你说多么精准，可以夜光，有什么功能的，都很容易获得信息。

但是你可以说这个手表，可以忍受50米深的压力，不会进水。

这就可以用来做卖点，客户几乎无法证明这个信息的。

再举一个例子

一个啤酒商这个宣传：每一瓶啤酒都经过高温纯氧的吹制，才能保证良好的口感。其实这是所有啤酒生产流程，不吹就坏了，而消费者不知道，他们就会相信，而无法证明他们的关系，喝了就感觉真的口感好很多呢。

-------总结-------

购物行为，是人们在信息不对称的情况下做出比较合理选择

要获得信息完全对称，成本非常高，值得。

想让客户购买你的产品，就是让客户想获得你产品的卖点信息的难度上升！

最后请注意，一定是真实卖点，不要为了制造卖点而故意虚假宣传。

（来源：Kris浩）

以上内容属作者个人观点，不代表立场！本文经原作者授权转载，转载需经原作者授权同意