凌晨两点，小出租屋内，几个蓬头男生，歪坐在凳子上，凝视着屏幕，敲打着键盘，丝毫没有睡意——这样的画面在大学男生宿舍中再常见不过，但不同的是，这次他们嘴里并没有激动的喊打喊杀，只是默声敲打着键盘。
这是一群正在创业做跨境电商的大四学生，初试牛刀就意外爆单，始料未及的他们，由于来不及招纳新人手，几个"老板"只得亲自上阵，熬夜上新、发货、处理订单……
"我们刚做了没多久就爆单了，但来不及找人，我们几个就每天熬到凌晨，干活干到崩溃。但说实话，那时候我们痛并快乐着。"说话的人叫李大磊，宁波思动的创始人、95后、亿级大卖，身上太多耀眼的标签，但两年前还在读大四的他，甚至还不知道跨境电商是什么。
敢为人先，创造亿元销售神话
"我和舍友，就是不想普普通通的上班，想着干点什么，抱着小打小闹的心态就做Wish，误打误撞就进入了跨境电商行业，但没曾想入行3个月就做出了100万的销售额，这对于没毕业的大学生来说，是想都不敢想的梦，所以从那时我们心态就变了，开始认真的把这当作一个事业来做。"
了解到，宁波思动电子商务有限公司，创立于2018年3月，是一家大学生创业土生土长的宁波企业，公司启动3个月，便做出了100万的销售额，到2019年全年销售额已经突破1亿人民币，预计今年还将有30%-50% 的业绩增长。
从跨境小白，到入局亿级卖家俱乐部，仅用一年的时间，成长不可谓不快。而李大磊将这些成绩，归功于行业红利和团队效率。
要知道，2018年的跨境电商，已经开始进入白炽化的竞争，尤其在低客单价的普货领域竞争更是激烈，而李大磊口中的"行业红利"，便是避开行业"锋芒"，选择高客单价的电子类产品。
"华东卖家的销售品类基本都围绕当地供应链展开，比如一些小商品、服贸鞋服之类，但这类产品客单价较低，竞争也比较激烈。我们虽然是土生土长的华东卖家，但从一开始就直接将目光投向了华南地区，学习他们的模式打法，做华南的优势品类——电子类的高端产品。"
李大磊表示，之所以选择这样的路线，并非有高人指点，完全是几个毛头小子摸着石头过河，在分析了当时几大平台的几大类目后发现，电子产品的毛利比较高，竞争较小，理所当然的就选择了这条路。再后来，越做越顺，就慢慢的往华南这边的模式去倾斜。
据其透露，彼时的Wish平台，产品客单均价在十几美元左右，而他的产品均价已经高达30美元左右。相比低客单价领域的激烈厮杀，这一价格区间也让其难逢对手，由此得以快速成长。当然，看到高客单价红利的肯定不止李大磊，只是当时大多数卖家，不太敢碰高客单价的产品，一方面担心资金压力，一方面也不太愿意做自己不熟悉的产品领域。正是这种普遍的思维，让敢为人先的李大磊尝到了红利。
但敢为人先，也要付出相应的代价，首先便是高额的投入。其实即便是当前来看，整个跨境电商行业主流，依然还是选择轻资产、低成本的运营模式，更不用提大学生创业了。李大磊透露，他们创业时投入的资金的确比一般大学生创业投入要多，基本上是宁波的一套房。但因为最初尝到了甜头，且对这个行业、自己的事业充满信心，所以毅然的选择ALL IN。
除了选择高客单价品类，李大磊还大力的布局海外仓，这些烧钱的项目，现在回头看的确是神一般的操作，奠定了其公司快速发展的基石。但对于当时摸着石头过河的他们，的确需要很大的勇气。"类目竞争壁垒，让我们得以在第一年迅速起势。同时，我们不断完善的仓储系统，也推动着我们往前走。我一直认为仓储供应链是跨境电商的一个命脉，在今年复杂又特殊的物流环境中更得印证，可以说没有这些之前的动作，我们现在的业绩全都是空了。"
当然，幸运之神并没有始终庇护着他们，不免落俗，创业初期，仅凭借着在网上学到的一些运营皮毛，就硬打硬闯，李大磊与其团队也遭遇过各种"社会毒打"，被人坑过、也被平台罚过。包括舍近求远的供应链模式——繁琐的流程，高额的物流成本，以及时效上的延迟，至今都让其备受折磨。
据悉，其公司的供应工厂，大多集中在华南珠三角地区。一个产品从销售到出货，通常要先从珠三角的工厂历经两天的时间运到宁波，再在宁波打包后发回深圳出关。整体产品在国内的流转就浪费了四天的时效，且人力、管理、物流的成本也急剧飙涨。所以，疫情之前李大磊也在积极的推动其公司深圳仓的建立，他表示深圳仓建成后，华东华南双仓操作的方案，将会较好的解决物流费用和物流时效的问题。
不谈狼性、不画大饼，谈钱就是企业文化
如果说，高客单价运营打法和海外仓的布局，是李大磊公司得以快速成长的基础骨架，那团队的建设以及公司文化，便是刻在其骨子里快速发展的基因。
创业合伙人是大学舍友、好友，公司成员又多是"难管"的95后，这样并不被看好的团队组合，李大磊却管理的得心应手。
"我们公司绝大部分都是95后的年轻人，我不喜欢跟他们讲'狼性文化'，不喜欢灌输'公司家文化'、'画大饼'，我们就讲钱。这也是我们的公司文化，大家都是奔着钱去拼，大家朝着共同的目标去努力，进而推动我们持续快速的成长。"
李大磊表示，很多好友合伙创业最终闹掰，其实很多时候都是意见不合，或是分利不均。但其公司的文化，就是不怕分钱；且他和合伙人的性格又刚好互补——"我比较外向，做事稍微独断一点，合伙人比较内向，但细节把控的比较严谨。我们合作的非常默契，有一种夫妻档的感觉。我主外他主内。公司内部，包括各个分公司的管理，都是他在管理。我主要是在外面交流学习，把先进经验带到公司去分享。凡事我们也都会商量，公司一直运营的很好，我们也从没争吵过。"
而在员工的管理架构层面，李大磊采取的是在华东地区跨境电商企业中非常普遍的阿米巴模式——一种裂变式创业，即在公司内挑选精英员工成立新公司，配之以各种资源，包括人才、资本等，让其成为真正的股东成为公司的合伙人，成立的新公司也将独立运营和独立结算。而这种模式也在很大程度上，让困扰跨境电商行业"人才流失"严重的难题，得到很好的缓解。李大磊形容这种模式下，公司更像是一个为员工提供服务的服务商。
"我们不愿意让辛辛苦苦培养的人才流出，这对我们这种企业来说是非常大的损失，所以用阿米巴模式，让员工变成合伙人这种制度，来留住人才。员工离职，要么是钱少了、要么受委屈了。我们就给更多的钱，给更多的上升空间。"
他举例讲道，员工往外跳，无非是找薪资更高的岗位，所以在其公司多给、快给的理念和文化下，运营人员跳槽率非常低，尤其是中高层的员工，基本没有跳槽的。"通常跨境电商企业的利润分红，都是等到第二年资金链回流以后再分，我们在第一年就分，这也是我们的企业文化；而对于员工的培养路径：从实习一步步往上发展，最后达标了，公司认可了，就会让其成为合伙人，单独公司。常规最快，两个月就可以培养出一部分优质的运营人员。"
李大磊表示，对于团队人员的招聘，不在乎有没有运营经验，更在意一个人的思维能力，选品感觉，比如在面试时会给面试人员一个产品库，让他选一个产品并上架，看最后做出来的成效、价格定位等。而95后的年轻人，虽然社会经验不足，但是学习能力强，也比较有拼劲，思维能力也相对更加活跃一点，他们也愿意去钻研。"当前的行业门槛已经今非昔比，单单有运营经验，并不足以支撑其成功创业，这里面还涉及到供应链的资源、资金实力、管理经验等，所以这也掣肘着运营人员的跳槽。"李大磊讲道。
心路历程：从利己主义到开放包容愿意分享
从最初为逃避实习的小打小闹创业，到做到第一个一百万时的认真做事业。创业一路走来，李大磊的心态也发生了不少变化。
"以前我是一个比较冲动，什么都愿意尝试，什么都敢做的人，现在变得相对保守了，因为我们要对员工，对团队负责。"
李大磊透露，以前为了赚快钱，也碰过仿品，也想过用黑科技。但现在完全都是合规正规化的运营模式，为的就是公司能够走的更远。而从管理者的角度来说，他自己也从当初的一个利己主义的心态，变得更加开放包容。以前可能只想着自己多赚钱，现在更愿意拿出来跟员工共享利益；甚至在运营层面，也变的更加宽容。
"我们之前运营管理的思维，都是尽可能避免让员工接触到核心的运营，防着他们未来出去之后成为竞争对手，后来我也越来越看淡了这些。因为这个行业还在红利窗口期，有钱有资源大家都能玩，只是能否做大做好的问题。而这个行业内培养出来的人，其实每家企业都是你中有我我中有你，与其防自己公司的员工，还不如跟他们更坦诚沟通，珍惜一起工作的机会，如果我们共同协作做出成绩，他们可能更愿意继续和公司走下去。"
谈及未来的规划，李大磊表示，在团队建设层面，每年都会不断的招纳新人，让一些新鲜血液带来新的思维，对现有的运营方式、技巧有所改变。同时，也会重点定向的招纳一些有数据运营经验的专业人士，增强公司的数字化选品、运营的能力。
在运营层面，未来可能会往更多元化的平台模式发展，继续保持高客单价产品的优势，并持续往自己优势的垂直化领域深挖，在品类、运营上做减法，精细化产品线；与此同时，也会关注自有品牌的建设，目前已经在注册美国、欧洲的商标，未来会加大品牌化运营投入。
（文/ 张毅）
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