线上拿下150万美元美国大单，疫情下传统外贸人的新活法

"拿下美国150万美元大订单！"对于深陷疫情泥潭的外贸纺织行业而言，这是一件稀奇的事情。在刚刚过去不久的4月，义乌市圣淳纺织品有限公司总经理黄雁阁收获了这样一份喜悦。

疫情下的纺织业："过山车"式大起大落，150万订单从哪来？

与所有外贸工厂一样，黄雁阁也遭遇了疫情期间"过山车"式的大起大落。

在国内疫情阶段，工厂复工难，海外客户要货催得紧，黄雁阁仅能安抚客户，并保证稳定立马开工交货。好不容易货物生产完，恰逢海外疫情爆发，客户要求停止发货，所有货物暂存仓库，发货时间不详，与此同时，一些客户开始取消订单。

订单做好了发不出去，手上排产的订单又要被取消。难熬，不仅仅是黄雁阁，这也是众多外贸工厂的真实写照。放眼整个纺织行业，近50%的工厂被迫处于停产状态，外贸订单至少减少一半以上，仓库满满都是货，但是没订单，卖不出去，工厂也没有余钱投资再生产。而造成这样局面，一方面是因为海外市场用量减少，销量下滑，外贸新订单锐减；另一方面则是线下停摆，纺织行业赖以依存的获取订单的主要渠道被"堵"。

在黄雁阁所在的义乌国际商贸城，疫情期间，国外客商寥寥，基本全无，线下生意基近腰斩，仅靠少量的海外老客户返单支撑。与此同时，黄雁阁身边许多外贸同行们开始收紧腰包缩减开支，推广停了，广告停了，以维系现金流。

眼看着同行们的举动，黄雁阁却有另一番思量。"线下不景气，这个时候我反而更看好线上。海外疫情爆发，需求还在，采购商要货的渠道只能是线上，6年前，我们就已经在阿里巴巴国际站上布局，如果加大投资，得到的回报可能较平时更多，尤其是大家都不投资的情况下，我专门投资，花更少的钱能见到更多的效果。"

而且也是这一场"逆行"，4月份，黄雁阁在阿里国际站上顺利斩获了一个来自美国的150万美金大订单，让他摆脱外贸"无订单"的难题。【点击入驻阿里国际站】

"疫情期间，许多工厂停产或是产能不足，原有的海外采购商不得不重新找供应商，而在社交隔离的措施下，他们仅能通过线上进行采购，圣淳纺织因客户前期催货，工人到岗率高，能极大满足客户订单需求。"

黄雁阁告诉，海外客户下订单时，甄选工厂也是有要求的，有没实力，能不能做，能不能完成。eWTP的数字化1039，将线下数据搬到线上，工厂所有的交易数据能够沉淀下来，交易量越大，说明工厂越有实力，能够极大打消采购商的戒备心，提升信任感。

"类似国内的天猫店，一个新店，如果成交少的话，下单一般更谨慎，小订单还好，大订单一般不会下手。过去做阿里国际站，工厂一般不太注重数据，基本有大客户询盘，都喜欢搬到线下交易，没有考虑线上数据的沉淀实际上能够增加采购商的信任感。eWTP的数字沉淀价值也体现在这里，圣淳纺织经过一年多的经营，如果采购商按成交额搜索，我们的排名很容易就能出现在最前面。客户能更容易找到我们，交易体量也更有说服力。"

外贸行业颠覆：订单线上化，小订单赚更多

疫情完全颠覆了过去外贸企业获取订单的方式，在当前的外贸行业，订单线上化已是大势所趋。

2003年在义乌开启外贸生意之时，为争取订单，黄雁阁常常要拿着货到外商入住的宾馆排队，与其他商家一起等待客户"翻牌"，成功率极低。而现在，线上成为了圣淳纺织获取订单的主要渠道。

黄雁阁告诉，按照以往圣淳纺织的订单，线上占据20%，而今年在疫情的催化下，线上订单占比直逼70%。

发力线上可以说是黄雁阁做得一个最正确的决定，也让他从"满目苍夷"的外贸行业中脱颖而出，能够正常生产。据透露，今年圣淳总体订单与去年得以相持平，而这在现在的行业当中相当难得。

线上化也成为当前行业内的热议话题，甚至出现了"阿里国际站现在是获取新客户的一个标配"这样的说法。在黄雁阁看来，线下停摆，线上化是外贸企业接下来应该也必须着力布局的一环，阿里是外贸企业的一个重要选择。

订单碎片化是另一个趋势呈现。"大订单很少，因为疫情阶段，客户基本不敢下大订单，4月份接到150万的订单，我们也感觉到惊讶。我们本身有几个大客户常年下的都是大订单，但是目前都缩紧采购计划，目前小单偏多。"据黄雁阁观察，当前大量的小型批发商涌现，诸如亚马逊、eBay的卖家，或是线下零售小店，虽然起订量不多，但是返单速度非常快，一个星期就能返单，要是能为这些采购商服务，外贸生意还能火一把，且这个体量比原先的量还要大。

以沙滩巾为例，这个产品具备季节性，对于传统采购商而言，一年顶多下一个订单，而现在，通过阿里国际站我们还开发了许多做亚马逊、eBay的卖家，他们一年四季都在不停下单，虽然沙滩巾是一个季节性产品，但是这些小型采购商在全世界进行销售，辐射范围更广，这样的订单销量加起来比传统外贸的订单总量更大，而且相对而言，这些小单的利润更高。

"这是外贸的一个新起点，过去许多外贸工厂对这样的小单不屑一顾，许多工厂订单生产都有一定的起订量，看到这种小单都不接，圣淳纺织过去也是这样，但是现在我们做出了改变，从我们目前的观察来看，小单利润高，有时候一个大订单做下来，还不如做几个小订单赚的多。且每年我们还可以将新品通过这些小B卖家推向市场，进行测款，预测市场反应。"

也正是看到这样的趋势，黄雁阁现在正在为上线国际站快速交易（RTS）赛道做准备，RTS这是一个专门针对海外小B客户的全新赛道，在他的预测中，海外疫情一旦好转，RTS将会是海外采购商采购产品最主要的渠道。【快速布局RTS】

外贸形势预判：疫情好转，订单率先在线上爆发

尽管当前外贸颓靡，但海外需求并未因疫情的影响而减少，海外采购商仍然在关注这些产品，只是待疫情稳定会立马下单发货。在圣淳纺织的阿里国际站店铺，每天都有询盘进入。

黄雁阁指出，若下半年，疫情得到控制，将会有一场报复性消费，海外订单量将集中爆发，且最先体现在线上。中国作为世界工厂，源源不断为海外国家提供中国制造。疫情期间，海外产品基本属于清库存的边缘，随着疫情稳定，海外消费者复工，消费能力提升，报复性消费在所难免。而社会隔离界限仍在，采购商们采购产品不会专门跑到中国来找货，最先通过线上，无论是OEM或是RTS，都会通过线上下单。因此圣淳纺织现在B2B及B2b同步布局，并为即将爆发的订单潮不断蓄力——研发新产品、加快线上化布局、人才储备。

"做工厂，有大批的现货，圣淳纺织当前仍在不断丰富现货的品类，届时，走空运线路，一个星期就能送至小型批发商手上。"

目前，欧洲地区疫情已经好转，这是一个好趋势，若美国、巴西、印度这些疫情严重的国家得到控制，那么就该是外贸企业上场唱大戏的时刻了。

而针对当前处于困境中的外贸企业，黄雁阁指出对于部分外贸企业而言，转移至线上要订单，有些不太现实，没有团队，没有人，操作困难。事实上，今年停产的企业，要么是特别大的企业，要么是特别小的企业，两级分化严重。大工厂负重过多，小工厂资金链不足，承受不住打击，反而是中等型的工厂得到更好的发展。

但工厂若要开启阿里国际站业务，需要事先组建2-3人的团队，分别负责业务接单及专业运营。许多工厂早期都开过阿里国际站，但是基本跟圣淳前期一样都没有重视。

6月初，阿里巴巴国际站跟义乌商务局签订战略合作，不仅要帮助传统外贸转型，更是要为义乌的商家开设专场的线上展会。据了解，全球规模最大的跨境电商线上展会---阿里巴巴网交会暂告一段落，但是这样的展会国际站今年要办20场，让线上展会"永不落幕"。

"我们正在积极准备参加义乌专场的线上展会，这是外贸企业获取订单新的风口，也是外贸商家存活下去的新机遇。"

（文/ 汤幼玉）

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