星空健康频道: 跨境电商资讯：不烧钱做到10亿+营收有多

令人期待2024年过去一半，号称史上最惨的一届618也刚落下帷幕，星图数据显示，今年618期间全网销售总额为7428亿元，同比下滑近7%，这也是618首次出现销售额下滑，消费复苏离人们的� �待似乎还有不少距离。显然，依靠线上流量红利支撑品牌增长已经告一段落，挖掘消费品企业更长期和内生性的价值，是浪潮新消费今年正在研究的一个重要命题。于是，方便速食头部品牌莫小仙进入到了我们的视野：从2017年创立抓住淘宝等线上机遇，做到品类头部，到2019年重点进击线下，目前占比超70%；在新消费浪潮中，经历5轮数亿元融资，到2022年新品牌疯狂烧钱时还没怎么动，最近两年重点投入工厂供应链建设；当大家还期待有新的大机会出现，焦虑无处增长时，它把大量精力投入了组织建设，并且基于此延展出新的品类空间……

莫小仙创始人王正齐

虽然不像霸王茶姬的成长那般传奇，但在关键节点能不入窠臼，提前较早时间做战略布局，依然能在新业务和组织上做深度探索，我们反而更能在里面看到一种创业成功节点的普适性规律和大众消费品牌所蕴含的无穷生机。所以，与其浸染在市场情绪里面，眼巴巴看着楼起楼塌，始终求而不得，处在时刻想爆赢的状态，不如找到自己真正的热情和特长所在，去持续的攀登、穿越背后的千山万水，追寻一片属于自己的星辰大海。这就像莫小仙创始人王正齐从小到大学的诸多商业懵懂探索，四年成为中粮上海分公司总经理的热血铺垫，两次商贸创业沉淀的深刻教训，以及莫小仙做到10亿+营收的步步为赢，每一步好像都在为下一步奠基，没有特别多捷径和传奇，走到今天以及未来缺哪一块都不算数。如王正齐所说，“虽然成功需要运气，但最� �看的还是实力。这也是我们能在今天环境下保持相对乐观的底气所在。”类似莫小仙的品牌成长经历，也启发走到今天的品牌创始人们，不要再做追风少年，成为一个务实的细分行业积累者和探索者，我们终将收获比以往更广阔的空间。

对谈 | 王正齐

编辑 | 弓羿

1、创业出发有早晚，但成功更多靠后天磨砺

浪潮新消费：在大学期间就开始做生意的人，往往会很早就经历社会的磨炼，后面创业也容易做到一定规模。你在上学时就做过生意，这是天赋、性格使然，还是有一些更综合的原因？王正齐：我老家在桂林，上世纪30年代，我爷� ��那一辈就在经商了，之后事业衰落，就搬到了湖南农村。上学时家里穷，我从初中就开始想着赚零花钱，1992年时我是高中文学社的副社长，当时出了本作文书，很多同学看完就闲置了，但书还很新，那时一个县城只有一家新华书店，很多书不一定买得到。于是我把这些书1块钱一本收过来，拿到初中4、5块一本卖，一晚上赚了一年的学费和生活费500块。现在回看，大家都有这本书，为什么只有我想到，并且去做了？这其实就是商业洞察。而且我收这100多本书也没那么多现金，因为一个月只有5-10块钱生活费，于是我给同学说先把书给我，等卖了钱再还，整个过程没花一分钱。浪潮新消费：现在有些00后的思维能和创始人同频，想法非常与时俱进，因为父母都是创业者，从小受到过许多熏陶。你觉得自己在做生意上，受父母的影响大吗？王正齐：我� ��小学起就跟着父母上街卖菜，我妈妈不会算账，我就帮她算账、收钱，那时口算特别好。这些是家庭环境造就的，如果我家条件很好，可能就不会让我帮着卖东西，也许就不会去创业了。浪潮新消费：小时候的历练是个加速进化的过程，能帮助你在未来面对机会时，有更成熟的判断。到了大学，你又是怎么赚到第一桶金的？这段经历给你未来的创业带来了怎样的启发？王正齐：我在大学开过工作室，自己采购木材，找人加工成工艺品去卖，当时学费2800，第一场就卖了1800，但是后面连学费都亏掉了，因为感觉赚钱太容易了，就选择扩大规模，做更多产品，结果最后没卖掉。这段经历让我变得更加谨慎，原来觉得自己凭感觉就能赚钱，结果发现并不是，这时才明白，想做好一个品类需要足够的能力和认知，也倒逼着我开始认真研究产品、渠道和营销。浪潮新消费：创业出发有早晚，如果想做到10亿规模，你会如何思考天生的基因和后天的磨砺在其中的权重和角色？怎么让这二者都能充分释放出来？王正齐：每个人的先天因素都不同，但如果缺少后天磨练得到的经验和意识，想成功并不容易。至于能不能做到10亿，首先要看有没有合适的机遇。机遇来了后怎么把握？看得是在此之前做了多少准备，能力足够只是成功的第一步。因为有前面的沉淀，莫小仙从开始做到10亿的过程并不难，但在此之后的核心难点是怎么把生意长久沉淀下来，这需要我们在组织、运营和营销等各个维度持续投入，是个逐步进化的过程。

2、今天年轻人想弯道超车，需要改变什么？

浪潮新消费：想成功不能靠运气，还要有深厚的经验积累，才能有足够优势去做后面的事。你大学毕业时金龙鱼和中粮都是总经理邀请你面试，那时你刚从学校出来，是因为身上的哪些特质和锤炼，才让两家大企业都愿意向你抛出橄榄枝？王正齐：我1998年从法律专业毕业，那时毕业生找工作都会准备一本很厚的简历，把证书、成绩单都放在里面，这样的一份简历没有特点，投出去一般只能让部门经理看到。于是我就另辟蹊径，希望让总经理直接看到我的简历，当时花了半年生活费对金龙鱼在湖南的铺货、动销、消费者评价都做了详细调研，写了一份5000字的报告。怎么才能让总经理直接看到报告？当时信息没现在这么发达，我就去图书馆找到了对方公司的信息，用EMS寄给总经理，寄一份EMS要二十多块，那时我吃一顿饭才2块钱。一个总经理一天也就收到1-2份EMS，因为只有重要文件才会用，这样就确保了调研报告能让总经理看到。寄过去不到一周，我就接到了总经理秘书的电话� ��邀请我去深圳和对方见面。浪潮新消费：今天很多毕业生还在为找工作发愁，你觉得自己之前的经验和思考，放在当下还有怎样的参考价值？王正齐：其实不少企业一直是缺人才的，从毕业生角度看，重要的是能不能花心思研究自己想去的企业，这是个提升分析和研究能力的过程。从企业角度看，候选人的市场分析能体现出他的思考和学习能力，如果能力匹配，那他就是企业需要的人，因此核心还是要让企业看到自己和别人的不同之处。浪潮新消费：今天的年轻人想找一份自己合适的工作，怎样才能实现弯道超车？王正齐：第一，要想清楚自己到底想干什么，很多人到大学毕业都做不到这点。往前倒推，有多少人高考填了自己喜欢的专业？往往都是什么专业火就选哪个，根本没机会干自己感兴趣的事。一个人如果做自己不喜欢的事是很难成功� �，大学生一定要明确自己究竟喜欢什么，当你把一件事情做到极致时，就能形成足够大的商业价值。第二，要静下心来行动，大学生们往往会面临这个问题，你给他讲个道理，他觉得方向是对的，但不愿意行动。很多人做事有想法和路径，但天天不动，其实只要敢于行动，就已经算是成功了一半。

3、四年成为公司高管，如何穿越职场迷雾期？

浪潮新消费：年轻人要舍得为自己的热爱付出才能得到结果，你在中粮做了四年，管着2.7亿的生意时也才27岁。这个进程肯定要穿越很多困难，这中间你遇到过哪些考验？又是靠什么来穿越的？王正齐：我在中粮花了四年做到了上海分公司总经理，领导宣布这个决定时我是懵的，因为我之前只管十几个人，一年七八千万的生意，突然变成管150个人，2.7亿的生意。而且我原来只管销售，接管后又要负责物流、财务、市场这些以前没管过的部门。后来我因为经验比较欠缺，的确碰到很多问题，那时是2003年，流行的是大卖场，我要跟一帮经验丰富的采购总监去谈合同，非常痛苦。当时一个合同要谈六七轮，我性格又比较急，好在我的团队是成熟的，于是我就授权了他们来做这件事。针对人事变动，我当时做了人才评估，没有开除任何人，而是找他们单独聊，我说如果想做好，我可以给你时间，业绩好了可以升职加薪，做不好的话你就自己走。而对能力强的员工，我也和他们聊了未来职业规划，这样分层管理就解决了很多问题。浪潮新消费：有些员工开始很积极，但因为遇到一些事就失去了方向，或者他觉得在公司待了很久，就算躺平一下也不会怎么样，你会怎么对待这种老员工或者骨干？王正齐：躺平肯定是不行的，因为人都是求上进的，没有人想被忽视、被别人看不起，这种人可能存在，但比例很少。对于愿意向上的员工，关键要激发他内心的驱动力，就算他在物质方面很充裕，在精神上也是希望得到认可和尊重的。我和来莫小仙的应届生讲了一个道理，你们在上海，未来90%都会离开，因为靠自己是买不起房的，工作3-5年后还是要走，那你来的目的是什么？工资可能高一点，但房租生活费这么贵，有些花钱多的还要父母补贴，在物质财富上很难有积累，你的同学们在县城老家结婚生子，比你好得多，你为什么在上海拼？我告诉他们，除了赚一份薪水外，能力的提高比赚钱更重要，你3年、5年后回到老家应该是行业里最优秀的人才，只有做到这一点，这几年才是值得的。如果没有赚到钱，又没学到本事，那为什么要来上海呢？我愿意帮助员工做规划、设定目标，给他们培训的机会，但� �果自己不争取的话，这一切就没有必要了。我问员工，你加入莫小仙时可能月薪1万，3年后到市场上能不能变成2万？如果做到这一点，你就成功了；如果还是停留在1万，那你就是个失败者。浪潮新消费：你在中粮算是年轻有为，在别人眼中已经可以开始缓一缓了，但你选择了跳出来自己创业，为什么会觉得创业可能是一条更好的道路？王正齐：我从进到中粮时就想要创业，从没想过在职场干一辈子，我在大学就给自己立了做亿万富翁的目标。在中粮这几年这么拼，因为我不是去打工，而是去学习探索、积累经验的，所以我对工作全力以赴。当你不计成本把精力放在工作上时，工作也会回报你的，我用了三年多时间就成了中粮最年轻、提升最快的分公司总经理。直到今天，我都认为喜欢一件工作并全力以赴去投入时，是不会干不好的。浪潮新消� �：当时的环境和现在不同，创业还是一个比较反常规的选择，中间有没有一些事件和刺激，让你比较快地选择了创业？王正齐：2007年我决定创业时也有过纠结，当时年薪30多万，算是不错的收入。

促使我做出选择的原因是看到了合适的项目，并且有合适的人和渠道，于是就下决心从中粮离开，自己创业了。

1、8年时间，3段创业，教会了莫小仙什么？

浪潮新消费：从中粮出来后，你先后做过食用油和进口食品生意，并将一款土耳其饼干做到淘宝进口饼干销量排名第一，赚了不少钱，中间有段时间你经常出去环游世界，属于一种轻松惬意的生活状态。这几年重新回归忙碌，你怎么回忆前两段创业做出一定成绩后的舒适时光？当时那种状态是自洽的，还是有点麻痹自己？王正齐：那几年赚了一些钱，每年都有一个月时间在海外，但内心还是有个品牌梦，希望做一个大品牌。我做过海外饼干和橄榄油，但受限于供应链和国内市场渠道，虽然能赚钱，但很难做大。所以那时并不是在躺平，而是在思考怎么去做，如果不是从2008年创业到2017年的探索期，也就没有后来莫小仙的成功。莫小仙从线上起家，把自热火锅在淘宝和天猫做到销量第一，很大程度上还得归功于我用了两年把饼干做到第一的渠道和运营经验。2019年，莫小仙进军线下市场，如果没有之前在中粮7年的线下经验是做不成的。很多互联网品牌转战线下失败，往往也是因为缺乏对线下的深刻理解。一些网红品牌即使挖来大公司的职业经理人，也没能成功，因为他们原有的管理方式和经营理念未必适合一个新品牌。浪潮新消费：从你2008年开始创业到2017年，做出了一定成绩，但后面掉入了谷底，中间遇到了什么困境？王正齐：2017年我们接了一些品牌的国内总代理，但很多品牌是短视、不诚信的。我们作为代理商把品牌做起来后，他就把客户、渠道全部切掉了，生意就慢慢没了，团队也觉得公司发展不下去。当时情况很艰难，我带了7个销售，走得只剩一个，电商总监、电商经理全走了。后来我很感谢他们离开，因为加速了我去做一个新品牌。我从原来管1个亿的老板变成业务员，自己去谈渠道，充分了解了渠道的需求。因此莫小仙当年8月底启动，双11期间自热火锅就是淘宝销量排名第一了，第二年就在线上做到了1个多亿。