图片来源：图虫创意
作为一家中国DTC出海品牌，这两年，主卖快时尚产品的SHEIN可谓是出尽了风头。根据国金证券数据显示，2020年，SHEIN全年营收达到近100亿美元，同比增长250%；2021年，SHEIN预计销售额可超160亿美元，合人民币超1000亿元。SHEIN售卖的产品以服饰为主，女装占比超六成，其发展速度之迅猛、成绩之瞩目令人望尘莫及，想低调都低调不起来。
不过，在2020年—2021年，国内原材料成本上涨，流量成本上行，国际贸易政策发生变化，供应链整合不及预期，疫情反复导致物流履约成本上涨，服装类海外电商渗透率不及预期，想要依靠独立站出海卖家却越来越多，在这种情况下，SHEIN好像并没有受到太大影响……
SHEIN：上新快、用户粘性强、具性价比
复盘过去十年，国内电商愈发头部集中，海外的竞争环境中流量相对分散，对于自营模式的独立站形式的确是更加友好，其中，SHEIN移动App端流量占比 72%，移动端表现优于同类其他快时尚企业。
美国是跨境电商服饰品类的主要市场（约占59%销售额份额），对美国消费者来说，在线上购物购买驱动中"性价比>配送"。
美国消费者线上购买驱动因素
SHEIN以性价比切中用户主要需求，据统计，SHEIN产品的平均单价为10美元—20美元。2021年，受疫情影响，国内劳动力、原材料以及运费成本的上涨让大多数圈内人叫苦不迭，但是SHEIN似乎在"性价比"这条路上越走越远，就想问一句，SHEIN还能再卷一点吗？
SHEIN平均单价$10-20
除了性价比，产品类别丰富、上新快也是SHEIN显著特点。2021年10月—12 月，SHEIN日均上新5000—7000个SKU，包含服饰、鞋履、美妆、家居等多个品类。
SHEIN品类销售额及销售量占比
跨境电商在第三方电商平台佣金率通常为 8%~15%，SHEIN 独立站运营无该成本，但为获取流量，同样需要在搜索引擎或社媒营销等持续投入。SHEIN创始人许仰天曾从事搜索引擎优化，对外贸线上营销经验丰富。SHEIN不仅主打价格低、上新快，在各大社交媒体上，SHEIN着力增强互动，以此增强用户粘性，其在Facebook和Instagram的粉丝均超2000 万。
海外社交媒体用户日均使用时长
据了解，在社交媒体上，SHEIN采取Affiliate Marketing联盟营销，根据销售额的比例给 KOC/KOL返佣，返佣比例可达 10%~20%，获取大量引荐流量。在这种营销模式下，SHEIN打造起核心竞争力，精准定位受众人群，同时打响在海外的知名度。通过亚马逊平台数据可辅助验证 SHEIN 产品力在不断提升，好评单的销售额占比高于好评单的 SKU占比。
供应链快反铸造SHEIN"卷王"地位
在服装出口市场上，品牌对供应链的要求越来越高，不但要求更快的交付周期，其对供应链实现全链条的实时管控要求也更加严格，在这些方面，SHEIN是当之无愧的"卷王"。
2015年，SHEIN供应链中心自南京迁至广州番禺。在番禺一带，劳动密集型企业遍布，快时尚生产要素俱全（面辅料、车床厂、水洗加工等），当地300—400 家制衣厂都是 SHEIN核心供应商。其中，番禺南村镇是电商聚集区，多做服饰代工，较少自主品牌。SHEIN能够日均上新5000-7000个SKU在很大程度上也依赖于国内强大的供应商。
番禺一带这些供应商作为SHEIN的大后方，每天都会接到来自SHEIN的订单，其周转速度之快一度让其他快时尚品牌望尘莫及。在成品加工环节，SHEIN交货周期在3—7天之内，备货在5天之内，发货时效低于40小时。在整个供应链中，回款快、单量稳、入驻成本低也成为SHEIN的主要优势，吸引大批供应商前来寻求合作。
没有评论:
发表评论