日本作为一个岛国拥有其独特的特征，也塑造了其独特的消费文化。因此，对于那些想要在日本市场上取得成功的卖家来说，选择合适的产品以及进行本地化运营是非常重要的两大挑战！
为了帮助卖家更好地了解日本消费者，抓住亚马逊日本站的商机，我们今天特别邀请到日本站的销售巨头芦佳，他将与我们分享他在日本站上如何准确洞察人群，找到机会的路径，并结合运营和供应链优势，在日本站稳步发展的秘诀。让我们一同揭开在日本站上取得长足发展的奥秘吧！
作为拥有超10年跨境经验的出海老手，芦佳2017年就入驻了亚马逊日本站，在宠物用品、家居等品类均有成功操盘经验，多款选品常年霸占类目TOP。2021年，宠物品牌SINOWAY正式成立，入驻首年销售额突破百万美金，旗下人气单品宠物爬架更是稳居销量冠军。
「01.出海日本是必然选择！日本商机远超想象」
"做日本生意是我们的必然选择"，谈到为什么入驻日本站时，芦佳像是开了话匣子。
日本站大卖芦佳：
"我们从2011年开始就做日本B端外贸，一方面与日本客户、日本消费者建立起连接，真切地了解到来自日本一线的用户需求；另一方面，我们也与国内的供应链建立起良好的伙伴关系，在集装箱等跨境大宗物流上都有了更优的组合方案，为我们在C端生意的成功奠定了基础。
更重要的是，我真正地开始走进日本，发现了日本独特的文化，仔细研究，这背后的广阔商机远超想象。"
随着日本社会经济转向，日本消费文化迎来了急转弯——从崇尚奢侈享乐，到偏好简约悠闲，从「壕」气购物，到理性消费，这种消费心态的转变，让实惠、便利、高性价比的电商越来越受日本消费者的喜爱。现如今，日本平均每人每年网购花费近1500美元，约合人民币1.1万元1，为出海日本的跨境卖家造就了一片商机广阔的新蓝海。
正是看到日本消费者旺盛的网购需求， "我们在2017年开始尝试跨境电商生意，亚马逊作为日本电商的头部流量池，自然是我们的不二之选。"
解锁第一桶金
近年来，日本消费者对大型耐用电器更换频次逐渐降低，与之相对应的耗材配件需求却日趋旺盛。
芦佳敏锐捕捉到了其中的商机——2017年，他以音响、电视机数据线作为切入口，快速调动物流、供应链资源，结合日本特点进行产品定制，上线了一款针对日本小户型家庭（28坪）环境的数据线，不到一个月，就成为Best Seller，赚得了第一桶金。
「02.深入本地需求，轻松三步搞定日本选品」
初入日本，虽很快起步，但芦佳发现，要想在日本获得更大的突破，还需要持续了解日本消费文化、洞察日本消费者。
在选品方面，经过多年的沉淀，芦佳总结出独特的方法论，三步可以轻松解锁日本选品成长飞轮。
第一步
了解日本最新消费趋势及实时热点
日本站大卖芦佳："想要做日本生意，一定要把握日本社会的独有特征，并对新闻政策热点高度敏感。"
日本有很多和别的国家不一样的消费特点。比如日本房屋面积相对较小，所以日本人更偏爱小型的电器，对收纳工具有着旺盛的需求。
除此之外，社会实时热点也往往可以给卖家以灵感，像近两年「户外热」带火露营设备、私车出行潮助推电动汽车配件的增长、女性就业率升高催生智能家电的需求。在新的商机面前，谁能小步快跑、快速试错，往往会收获意外的惊喜。
实战案例：
外国人的打捞工具，却在日本成了收纳"神器"
日本房子户型通常小，收纳空间不足。而且，不少城市家庭会有较多金属器具，如何收纳总让他们感到头疼。
在与国内供应链厂家接触的过程中，芦佳发现了一款用于工业打捞的磁力挂钩，这款产品通常在欧美会被用来打捞掉落在河里、下水道中的物品。由于其强大的磁力以及小巧美观的形状，芦佳认为，把这款产品放到日本家庭中，或许能够发挥出不一样的功效。
通过日本本土渠道，芦佳找到日本消费者进行试用体验，成功验证了他的猜想。于是，他带着体验报告，向工厂介绍他的想法，让其根据日本消费者需求改制产品，并投入生产，最终使这款产品在日本获得新生。
现在，这个挂钩已经成为日本站的收纳神器，在对应类目中销量常年领先，年销售量可达2万套。成功的选品经验，也让芦佳在产业带建立起口碑，更多的工厂愿意配合芦佳进行新选品试水。
实战案例：
新政策出台，酒精测试仪瞬间变身顶流
日本社会变迁迅速，尤其在环保、安全防护领域的新政策层出不穷。2022年4月，经由日本当地供应商，芦佳提早两个月了解到日本即将出台一套新的法律，要求货车司机车内必须配备酒精测试仪。
芦佳快速找供应商采购了一批酒精测试仪，并通过海运快速将产品上架，比其他卖家更快占据先机。果然，等法律公布时，涌入了许多卖家，单是CPC就在短短几个月翻了30倍，成了真正的时事造「爆款」。
第二步
定位具体消费群体，深挖细分需求
日本消费需求日趋细分，分化出多种消费群体，每个消费群体都有诸多需求，深入挖掘往往可以挖掘到别样的商机。
如中年职场男士为了保持外表年轻，在工作中给他人留下深刻印象，成为了男性化妆品的主要消费人群；单身女性习惯在家独自用餐，常常选择方便使用的"一人份"电器，如一人电饭煲。
进军日本业务，必须要定位目标消费群体，了解他们的细分需求，才能在选品上做到「有的放矢」。
实战案例：
老年群体开启广阔的「银发经济」
日本老年人其实消费力很不错，相较年轻人，空闲时间也更多。在购物需求上面，他们一方面需要购买老年推车、可伸缩折叠的便携拐杖、卫生间扶手和座椅等居家便利产品。
另一方面，"日本的老年人相较于其他国家更加独立自主，我们可以看到许多老年人甚至还在工作。一些通常发生在年轻人身上的需求，也会收获不少老年人拥趸，像运动服、帐篷等用于健身、旅游场景的产品也常出现在他们的购物车。"
芦佳对日本银发族群最重要的策略就是"多合一"，让一个产品从多个细节功能上满足消费者的多样化需求。
"我们设计过一款多功能折叠拐杖，既可以满足老年人的日常活动需求，它的头部还可以展开变成便携的椅子，从而满足远途的功能场景。同时，我们多方调研了日本老年人的审美偏好，在产品视觉上也更加贴近他们的喜好。"
这款产品目前在类目排序中常年居于前列，且好评率也高于同类型产品。
实战案例：
急需排遣孤独的独居人群
在日本，独居是个相当普遍的现象。不论是到大城市打拼的年轻人，还是与子女分开居住的退休老年人，独居人群常常需要寻求外部精神依托来排遣孤独。因此，很多人选择养宠物。目前日本宠物赛道规模逐年提升，2023年，预计将达到1.8万亿日元2。
2021年，主打宠物爬梯的品牌SINOWAY应运而生。在设计上，采用了典型的日式设计语言，以清新整洁的风格取胜，与日本大部分家庭环境相匹配；在选料上，一方面用可折叠、拼装的材料，方便节约运输成本，另一方面也用更加环保和对宠物友好的材料；在功能上，根据日本消费者重视家居卫生和美观性的特点，产品特别增加了宠物爬梯的防水功能，满足了消费者的需求，将退货率从5%降低到1.5%，产品利润率也从10%显著上升至20%，通过一个细节的创新，构筑了竞争优势。
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