在客户跟进中进行价格谈判时，客户往往会说价格高。谈价是一门艺术，而降价作为谈价中最重要的一环，它并不仅仅是我们直接从利润中让出一部分给客户就能简单完事。
同时我们要从内心接受并理解，国外客户说价格高是在跟进谈判到成交过程中非常正常的节点，如果你遇到哪个国外客户不讨价还价那才不正常。
那么在自己还有降价空间的时候，是不是应该为了成交，而直接降价到客户的目标价格呢？
首先，应该分析客户当时的状态
确定客户手上是否是真的有订单，答应了客户目标价格之后他是否真的会下单？可以问客户这些问题：
1. 货物数量有多少？
2. 如果一切OK，什么时候可以下单打定金过来?
3. 除了价格外，付款方式、其他条件是否已经OK了?
如果客户当时没有订单，那么你给客户降价，降到客户的目标价格，也并没有什么作用，客户过段时间过来确认订单早就不是这个价格了。
另外强调一点，价格谈判其实从你的报价就已经开始了，所以一定要把握好报价的环节。
其次，翻聊天记录及跟进的情况
判断此时的谈判进度，如果和客户之间还没有讨价还价交锋，那么就不要太容易降价。
采购往往有几个特点：
1. 永远不接受供应商的前两次报价。
2. 永远会让供应商觉得他有很多备选供应商。
3. 永远会让供应商觉得他自己能够决定订单。
特别是外贸客户中，存在着大量的客户类型是中间商，对于中间商来说，你轻松的给出的低价格，也会误导让他给他的终端客户较低的价格。而当终端客户一砍价，他就会找我们砍价，如果你在之前就已经把降价空间给让了出去，他砍不下来价格，就会因为中间商利润问题，就会折了单子。这个度有些客户并不一定会把握，所以就要我们来把握。
了解清楚上面两个点，即使有降价空间，也要采用阶梯降价法，幅度要越来越小，第一次降3%，第二次降2%，第三次降0.5%。
所以，不要给了客户很低的价格，还让他感觉我们还有很大的降价空间，他还能继续砍价。
关于价格谈判的一些小技巧
1. 客户表示价格贵，就要降价吗？
尤其是新业务员，由于订单不多，接单急切，又没有大量的实战经验，比较担心客户会因为价格问题丢掉。但如果换位思考，这种做法反而不妥，轻易降价，客户会认为初始报价虚高。其次客户认为自己砍的价格砍的太少了，亏了，他没有底，认为多砍一些可能也能砍下来，即使我们真的很有诚意给了他底价，他也不知道。
所以他接着找你砍价，或者换个供应商砍价去了，而我们能给的价格，其它供应商一般也能给，客户换了几家都是这个价，他觉得这个价格靠谱了，就会在最后那几家下单，所以前几家在所有条件一样的情况下往往是吃亏的。
对于老客户同样，一味的服软退让，也会使自己陷入到深渊之中，最后谈判不欢而散的时候，客户觉得谈判亏了，以后可能就不会再与你合作了或者陷入没利润的窘境。
2. 报价后客户消失，不回复就是我价格太高了？
非常多的外贸业务员认为客户消失了就是价格的原因，因此会抱怨公司给的报价太高了，竞争力太弱。有时候客户的沉默会让外贸业务员对于自己的销售能力，更会对于自己的公司陷入极大的怀疑之中，会心慌消极。
其实客户不回复你的原因有很多，比如：
可能客户是故意给你压力，等着供应商主动降价。
可能你给的报价信息太不完整，对方没工夫跟你磨。
可能对方太忙了，没时间一一回复所有供应商。
可能对方只是问个价格，问完价格后就.............
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