星空健康频道: 当外贸客户要求“海外律师担保”，否则不下单，该如何分析和谈判？附详细思维导图

2022年6月20日星期一

当外贸客户要求“海外律师担保”，否则不下单，该如何分析和谈判？附详细思维导图

前天夜里，有位读者咨询 Mike，"一个美国客户要求我们提供美国当地一个律师的担保，才定我们的货；但是我们没有那边的律师，我不知道接下来怎么去和他沟通了。"读者咨询↓↓↓

当外贸客户要求

01
生意是要做的，但是我们还要防范生意中的骗局。

怎么骗呢？

如果这是一名老客户，发生这样事情的概率会"相对"低一些，记住，是相对，不代表一定不会发生。

一般是新客户才会如此，所以我们这次的分析主要也是针对新客户。

如果这位客户上来就提出了"海外律师担保"要求，并主动指定机构或境内/外担保人，要求你先投保再谈订单的事情，这很可能就是骗局无疑了。

他们这样做的目的是什么呢？

如果最初没有提出，后面才讲是不是就没有问题？

无论是在和你接触的谈判初期直接提出了这个要求，还是在你苦诉没有操作途径的前提下提出，都是一样的，并无差别，因为本质就是"机构/人是他选的"，而你需要先支付费用。

别以为 Mike 在开玩笑，之前就有过很多"踩雷"的例子，支付了大额保证金，最后客户联系不上了。
如果你不注意，下一个倒霉的，可能就是你。

02
如果客户并没有指定客户呢？

这个时候，你有两个方向去思考，而这两个方向，都是为了帮助我们判断客户要求的可操作性，是否值得花费时间和精力去操作。

1、订单太小，客户购买力较弱

基于这样的情况，我们可以说明难点，委婉拒绝，但决绝并不是结束对话，而是规避这个阻碍。
拒绝后，我们需要引导客户说出自己的纠结点，挖出此要求背后的真正问题，而后跳过客户的这个要求，并直接针对性地解决背后的根本问题，促成合作。

此时，我们可以利用 Mike 在公众号工具栏公布的试听课里的发问方式"开放式发问"和"封闭式发问"去不断试探，找出真正.............